De after-market is de nieuwe markt.

In 'Koop-verkoop is ouderwets en schaadt het klimaat: hoe ziet het verdienmodel van de toekomst eruit?' stelt Bocken dat nieuwe verdienmodellen, passende in een circulaire economie “in ieder geval gedeeltelijk tegen het zakelijk instinct ingaan. De basisregel is immers dat je zoveel mogelijk van iets wilt verkopen. Reparatie of levenslange garantie staat dat principe in de weg.”.

Ja, veel organisaties streven naar winstmaximalisatie om via deze weg maximale aandeelhouderswaarde te creëren. In dat geval is meer verkopen een middel, maar kunnen nieuwe verdienmiddelen júíst tot aanvullende omzet en nieuwe marktproposities leiden die gepaard gaan met verlaging van de (productie)kosten.

Onderhoudskosten

Voor kapitaalgoederen heeft professor Leo van Dongen aangetoond dat, over de levensduur van een asset, onderhoudskosten een veelvoud van aanschafkosten betreft. Het gaat om 100 tot 250 procent voor auto’s, trucks, vliegtuigen, treinen en energiecentrales en 50 tot 100 procent voor consumentenproducten als koffiezetautomaten en cv-ketels.

Binnen de eerste categorie is de markt voor instandhouding van waardevolle producten daarmee groter dan die van 'nieuwbouw'. Maar ook voor consumentenproducten is de potentie van een 'after-market' significant. Een markt waar juist door OEMs (Original Equipment Manufacturers) op ingesprongen kan worden. Zij hebben ten slotte controle over het ontwerp van het product en kunnen daarmee de kosten voor aanvullende service naar beneden brengen. Daarbij hebben zij de meeste baat bij de gebruiks- en faaldata die tijdens het instandhoudingsproces gewonnen kunnen worden.

Dienstverlening en klantcontact

Ook vanuit en concurrentiegedachte is het voor business logisch na te denken over het proces na verkoop. Ieder keer dat er geld verdiend wordt met het in bedrijf houden van een product, stapt de klant namelijk niet over naar een concurrent. Door het leveren van goede dienstverlening blijft een organisatie tijdens de gebruiksduur van het product in contact met de klant en met een terugkoopgarantie of product-as-a-service wordt de drempel verhoogd om een concurrerend product aan te schaffen bij vervanging.

Tot slot kunnen teruggenomen producten ontmanteld worden en (onderdelen) opnieuw worden ingezet in de volgende generatie nieuwe producten. Hierdoor kunnen de productiekosten in potentie worden gedrukt.

Ondernemerslef

Het vermogen om te kapitaliseren op deze circulaire business inrichting vergt wel een transformatie binnen de organisatie. Interactie met de klant en gebruiker tijdens de gebruiksduur wordt een centraal element en verdienmodellen die hier op kapitaliseren moeten hiervoor ontwikkeld en ingezet worden. Organisaties als Chainable en binnen het CircularX onderzoek van Bocken tonen ons, met ondernemerslef, hoe een gezonde business op deze manier gebouwd kan worden. Zij hebben over 5, 10 of 15 jaar niet alleen een sterke band met hun klant, maar ook de beschikking over grondstoffen om deze klanten van dienst te kunnen blijven.

Meer weten over wat de KIA CE kan betekenen voor jouw organisatie? Klik hier.